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Appui au secteur privé
Maîtriser les techniques de négociation commerciale

2  jours intra
Dates à convenir
Lieu à convenir
disponible à distance
Frais pédagogiques

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Objectifs

En phase amont, il s'agit de

  • Comprendre l’écosystème d’un client
  • Savoir détecter des affaires
  • Mettre son entreprise et ses produits en valeur
  • Renforcer la relation avec son client

En phase de négociation d'un contrat :

  • Préparer et mener sa négociation,
  • Valoriser son offre pour défendre ses marges,
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis,
  • Conclure l'entretien de négociation.
Programme pédagogique

Conduire l'entretien commercial

  • Démarrer l'entretien, exposes ses objectifs,
  • Ecouter le client en étant attentif à ses réactions (mots choisis, postures, attitudes),
  • Dérouler son argumentaire en s'adaptant aux objectifs de son interlocuteur,
  • Exprimer ses émotions, ses reflexions, ses postions,
  • Chercher les solutions chez l'autre en le questionnant,
  • Conclure en s'assurant de repartir avec un résultat partagé.

Comprendre l'organisation commerciale de votre structure

  • L'organisation commerciale
  • Le rôle du directeur commercial ou des key account managers
  • Quelques rappels sur les sujets d'éthique et de compliance
  • Le processus commercial et processus d'achat client : Commercial amont et commercial opérationnel.
  • Les étapes : pistes, opportunités; candidatures, offres, projets.

Structurer son approche avant un rendez-vous commercial

  • Analyser de contexte : mon positionnement sur le marché, ma connaissance client, l'environnement concurrentiel, les enjeux, l'historique.
  • Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre commerciales (prix, périmètre d’intervention, garanties contractuelles ou assurantielles, prestations complémentaires, )
  • Analyser les aspects relationnels : le profil client, sa personnalité. Comment adapter son approche et sa posture ?
  • Se préparer et préparer les supports de communication (brochure, présentations, etc.)
Public concerné
  • Commercial, technico-commercial, ingénieurs d'affaire
  • Cadres opérationnels en contacts réguliers avec des clients
Bon à savoir

La formation permettra de maîtriser les techniques de négociation commerciales à travers des jeux de rôle et des mises en situations

Pré-requis

Avoir occupé ou occuper un poste en lien avec le thème de la formation

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Nos formations intra sont proposées à partir d’un minimum de 5 stagiaires.

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