Les formations à l'institut Forhom

Les clés d'une négociation réussie avec un bailleur de fonds international

Management de projets
  • Training in preventing litigation and claims in public contract management

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les fondamentaux pour installer un dialogue d’égal à égal et constructif avec les bailleurs de fonds
  • Être capable de construire une stratégie et des propositions pour mobiliser des financements extérieurs : mise en place de nouveaux concours ou négociation d’une nouvelle phase d’un financement déjà existant.
  • Maîtriser toute les étapes de la négociation : bâtir des argumentaires convaincants et adaptés ; traiter les objections et sortir des blocages ; finaliser et verrouiller l’accord final.

Dates et lieu de formation

  • du 12 au 23 août 2019
  • 2 semaines.
  • La Rochelle (France)

Prestation pédagogique

4 700 € par personne (hors transport et hébergement)

Hébergement (option)

L'hébergement en détail à partir de €/nuit soit € pour le séjour

Thème 1 : Le diagnostic des situations et l’importance du dialogue avec les bailleurs

  • Comprendre le nouveau contexte d’intervention des bailleurs :
    • l’héritage de la déclaration de Paris : appropriation, alignement, harmonisation, GAR, responsabilité mutuelle,
    • bien communs mondiaux et transitions : démographiques, écologiques, numériques, sociales, etc.
  • Installer un dialogue constructif avec les bailleurs tout au long du cycle du projet : préparation, mise en œuvre, clôture, capitalisation et préparation d’une nouvelle phase.
  • Maîtriser la spécificité des négociations avec des bailleurs de fonds internationaux :
    • la connaissance préalable des priorités et axes d’intervention du bailleur,
    • l'importance du cadre stratégique du projet (Cadre logique ou cadre de résultats) pour la définition des indicateurs et la mesure des résultats,
    • les enjeux du suivi-évaluation et de la pérennisation des actions,
    • la maîtrise des procédures spécifiques de mise en œuvre.

Thème 2 - La préparation de la négociation

  • Structurer les documents de projet et maîtriser les principes à respecter pour la rédaction d’une demande de financement,
  • Établir le diagnostic d’une situation préalable à une négociation, clarifier les objectifs de votre institution.
  • Maîtriser les éléments clés de la réussite d’une négociation : les aspects techniques, juridiques et contractuels...
  • Construire une stratégie de négociation et remplir une grille de préparation : mes objectifs et priorités, ses (leurs) objectifs, mes/ses (leurs) informations, mes/ ses (leurs) concessions.
  • Développer une approche gagnant - gagnant.
  • Déterminer sa marge de manœuvre, les concessions possibles et la zone d’accord possible. 

Thème 3 - Le déroulement de la négociation : stratégies et techniques pour mener à bien l’entretien

  • Repérer les différents types de négociateurs afin d'anticiper le déroulement des entretiens.
  • Anticiper les situations de blocage et inverser la perception du rapport de force. 
  • Savoir convaincre et connaître les leviers qui suscitent l’adhésion.
  • Maîtriser les outils de l’écoute pour comprendre les enjeux. 
  • Contrôler l’entretien : ne pas se laisser enfermer, pratiquer l’offre globale.
  • Verrouiller les points d’accord, conclure.

Public concerné

  • Responsable de la conception et la mise en œuvre l'action publique : Secrétaires Généraux, Secrétaires Exécutifs, Conseillers de ministres, Directeurs généraux, Chargés de missions.
  • Cadres de l’administration, collectivités, structures publiques ou privés en charge de mener les négociations en vue de la mobilisation des financements internationaux (aide budgétaire, prêts, dons). 
  • Coordonnateurs, régisseurs ou chargés de programme et projets ayant des interactions avec les bailleurs de fonds.

Bon à savoir

  • La formation s'applique à toutes les dimensions relatives aux relations entre une entité publique (ou privée agissant pour le compte de l'Etat) et les bailleurs de fonds internationaux.
  •  Une attention particulière sera apportée aux enjeux et étapes jalonnant la mise en place d’un nouveau concours ou le renouvellement d’un appui financier existant.
  •  Les participants sont invités à se munir des documents de stratégie (pays/ bailleurs) ou des documents de projet pouvant être partagés avec l'ensemble des auditeurs de la formation.